Banken investieren in Vertrieb

90 Prozent der Banken in Deutschland wollen verstärkt ihre Arbeitsabläufe im Vertrieb und die Beratungsqualität optimieren. Durch den Einsatz von Vertriebssoftware sollen Verwaltungstätigkeiten auf ein Minimum reduziert werden. Das Plus an Arbeitszeit soll für intensivere Betreuung des Kunden sorgen. Das ist das Ergebnis der Studie "Banking Trend" die im Auftrag der Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem Forschungsinstitut ibi research und dem Bankmagazin durchgeführt wurde.

Mit standardisierten IT-Lösungen stellen die Banken zudem sicher, dass jeder Mitarbeiter Zugriff auf die gleiche Datenbasis hat und die Kunden so einheitlich mit Informationen versorgt werden. Um den Beratungsservice mit moderner Informationstechnologie zu verbessern, wollen mehr als die Hälfte der Banken (58 Prozent) ihre Mitarbeiter intensiver weiterbilden. Die Kreditinstitute gehen damit verstärkt auf Verbraucherwünsche ein. Denn knapp acht von zehn Kontoinhabern sind bei intensiverer Beratung bereit, mehr Geld für Service auszugeben, so die Studie "Branchenkompass Kreditinstitute" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Dringenden Investitionsbedarf sehen die befragten Entscheider darüber hinaus bei der Kreditbearbeitung. In vielen Banken werden dafür zwei oder mehr Softwarelösungen eingesetzt. Experten sehen hier erhebliches Potenzial für die Banken, Kosten zu sparen. Drei von vier Instituten beabsichtigen deshalb, die Informationstechnologie ganz oder teilweise aus dem Haus zu geben. Vorreiter im IT-Outsourcing sind die Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Fast alle verwenden bereits Standard-IT-Systeme, wie beispielsweise Finanz-IT, IZB-Soft oder Sparkassen Informatik.

Neben den Mehrausgaben für einheitliche IT-Systeme plant mehr als jeder vierte Bankmanager Investitionen in neue Vertriebskonzepte. Hier sollen die Kunden vor allem stärker persönlich angesprochen werden. Die Banken versprechen sich davon, neue Kundengruppen zu erschließen - wie beispielsweise Senioren. Der Verkaufsschwerpunkt liegt auf margenstarken Produkten, wie etwa der privaten Vermögensberatung.

Ganz oben auf der Vertriebsliste stehen Altersvorsorgeprodukte. Fast neun von zehn Banken wollen die Investitionsbereitschaft der Deutschen für den Ruhestand nutzen - mehr als jeder fünfte Deutsche plant den Abschluss der sogenannten Riester-Rente. Darüber hinaus steht der konsumfreudige Kunde im Fokus der Finanzdienstleister. Rund zwei Drittel der Banken beabsichtigen, in den kommenden zwölf Monaten den Umsatz mit Konsumentenkrediten zu steigern. Dabei stellt insbesondere der Internethandel ein attraktives Geschäftsfeld dar. Allein von Dezember 2003 bis Juni 2005 stieg das Online-Kreditvolumen um mehr als 70 Prozent auf rund 1,6 Milliarden Euro. Der Kreditmarkt insgesamt konnte im gleichen Zeitraum hingegen nur um rund elf Prozent zulegen.

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