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| 16.09.2007 | |
Autohäuser nutzen Vertriebspotenzial noch nicht |
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Der Vertrieb von Finanzdienstleistungen über den
Kfz-Handel gewinnt weiter an Bedeutung. Rund 60 Prozent der
Autohäuser bieten bereits Beratungsleistungen zum Thema Versicherung
und Finanzierung an. Hersteller und Händler wollen sich damit ein
zweites Standbein im umkämpften Automobilmarkt aufbauen. Jedoch ist die
Mehrzahl der Marktteilnehmer noch weit entfernt von dem Idealmodell, sämtliche Finanzdienstleitungen rund um das Auto aus einer Hand anzubieten. So liegt der
Anteil verkaufter Kfz-Versicherungen bei Erwerb eines Neuwagens
lediglich bei 20 Prozent. Zur Steigerung des Versicherungsabsatzes
empfiehlt sich nach Einschätzung von Steria Mummert Consulting,
Kfz-Versicherungen als Komponente von Mobilitätspaketen anzubieten.
Im Vertrieb von autonahen Finanzdienstleistungen durch Kfz-Händler sind die Möglichkeiten noch lange nicht ausgeschöpft. Der besondere Vorteil der Verkäufer ist dabei die frühe und intensive Nähe zum Kunden. Optimierte Organisations- und Betreuungsstrukturen, die den Automobilverkäufer zur Ansprache von Finanzprodukten befähigen, lassen ein Autohaus zum echten Kundenmanager wachsen. Nach Schätzungen von Experten können Autohäuser, die in der Lage sind, die gesamte Bandbreite von Finanzprodukten anzubieten, ihre Umsatzrendite um bis zu vier Prozent verbessern.
Von einem breiten Leistungsangebot profitiert auch der Kunde. Viele Käufer wünschen sich Finanzierungs-, Leasing- und Versicherungsangebote dort erwerben zu können, wo der Autokauf stattfindet. Knapp 40 Prozent der potenziellen Neuwagenkäufer finden es wichtig, dass ihnen der Kfz-Händler ein so genanntes Mobilitätspaket anbietet, das die relevanten Dienstleistungen rund ums Auto beinhaltet. Allerdings hat sich gezeigt, dass nur die Hälfte der Händler solche Dienstleistungen tatsächlich aktiv anbieten. Wesentliche Hindernisse stellen heute noch die Zeitspanne zwischen Kfz-Verkauf und Zulassung sowie die verhältnismäßig geringen Provisionserträge für die Autohäuser dar.
Um den Vertrieb von Finanzprodukten in den Autohäusern zu stärken und eine beidseitig erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Händler und Versicherer zu ermöglichen, sind neue Kooperationsmodelle gefragt. Ziel der neueren Modelle ist es, sich in erster Linie an der "Besetzung der Kundenschnittstelle" zu orientieren. Hierbei erfolgt die Zusammenarbeit in differenzierten Intensitätsstufen bis hin zu einem agenturähnlichen Modell innerhalb der Autohäuser.
Tipps der Redaktion:
Im Vertrieb von autonahen Finanzdienstleistungen durch Kfz-Händler sind die Möglichkeiten noch lange nicht ausgeschöpft. Der besondere Vorteil der Verkäufer ist dabei die frühe und intensive Nähe zum Kunden. Optimierte Organisations- und Betreuungsstrukturen, die den Automobilverkäufer zur Ansprache von Finanzprodukten befähigen, lassen ein Autohaus zum echten Kundenmanager wachsen. Nach Schätzungen von Experten können Autohäuser, die in der Lage sind, die gesamte Bandbreite von Finanzprodukten anzubieten, ihre Umsatzrendite um bis zu vier Prozent verbessern.
Von einem breiten Leistungsangebot profitiert auch der Kunde. Viele Käufer wünschen sich Finanzierungs-, Leasing- und Versicherungsangebote dort erwerben zu können, wo der Autokauf stattfindet. Knapp 40 Prozent der potenziellen Neuwagenkäufer finden es wichtig, dass ihnen der Kfz-Händler ein so genanntes Mobilitätspaket anbietet, das die relevanten Dienstleistungen rund ums Auto beinhaltet. Allerdings hat sich gezeigt, dass nur die Hälfte der Händler solche Dienstleistungen tatsächlich aktiv anbieten. Wesentliche Hindernisse stellen heute noch die Zeitspanne zwischen Kfz-Verkauf und Zulassung sowie die verhältnismäßig geringen Provisionserträge für die Autohäuser dar.
Um den Vertrieb von Finanzprodukten in den Autohäusern zu stärken und eine beidseitig erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Händler und Versicherer zu ermöglichen, sind neue Kooperationsmodelle gefragt. Ziel der neueren Modelle ist es, sich in erster Linie an der "Besetzung der Kundenschnittstelle" zu orientieren. Hierbei erfolgt die Zusammenarbeit in differenzierten Intensitätsstufen bis hin zu einem agenturähnlichen Modell innerhalb der Autohäuser.
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