Die Tricks der Versicherungsbranche
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| Verkaufspsychologie vor Fachwissen |
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Die Tätigkeit des Versicherungsvertreters ist kein geschützter Beruf. Somit gibt es keine geregelte Ausbildung und jeder der ein entsprechendes Gewerbe anmeldet, kann Policen verkaufen. Ein Nachweis über bestimmte Kenntnisse und Fähigkeiten muss nicht erbracht werden. Das führt dazu, dass neben echten Fachleuten auch Pseudoexperten unterwegs sind, die ihre Kunden weniger gut beraten können. In vielen Kursen und Schulungen, die von Versicherungs-Verkäufern absolviert werden, geht es vornehmlich um Verkaufstrategien und weniger um Fachwissen. Neben diesen Verkaufsschulungen gibt es seit einige Jahren Kurse des Berufsbildungswerks der Versicherungsbranche, nach deren Abschluss man sich Versicherungsfachmann oder Frau nennen darf.
In der Praxis sieht das dann so aus:
"Ein 1-jähriges Selbststudium, bei dem Sie das Tempo vorgeben. Initiativ. Selbstständig. Flexibel. Die Lerninhalte gibt zwar das Berufsbildungswerk für das Versicherungswesen (BWV) vor, doch Dank einer Software, die Ihnen die *** zur Verfügung stellt, lernen Sie - wann immer und wo immer Sie möchten. Vorkenntnisse im Versicherungsgewerbe sind nicht erforderlich. Denn während Sie sich in den verschiedenen Sparten fit machen, leitet Sie ein Betreuer der *** ganz in Ihrer Nähe an." Ob ein Jahr des Selbststudiums eine ausreichende Qualifikation darstellt, steht auf einem anderen Blatt.
Auf gar keinem Fall sollte man einen solchen Versicherungsfachmann mit einem Versicherungskaufmann gleichstellen. Letzterer absolviert nämlich eine 2-jährige kaufmännische Ausbildung mit staatlichem Abschluss bei der Industrie- und Handelskammer.
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