Die deutschen Banken wollen brachliegende
Potenziale im Privatkundengeschäft fördern und das Personal Banking
ausbauen. Die Folge: 63,6 Prozent der Vorstände deutscher
Kreditinstitute erwarten von ihren Beratern, dass diese zukünftig
drei bis vier Kundengespräche täglich führen. Das ergab die Studie
"Potenzialanalyse Vertrieb", die von Steria Mummert Consulting in
Zusammenarbeit mit dem Fachmagazin Banken+Partner sowie dem Lehrstuhl
Bankwesen der Universität Leipzig durchgeführt wurde.
Im Zuge einer stärkeren Kundenorientierung verbringen die Banker
zukünftig mehr Zeit mit der persönlichen Betreuung ihrer Klienten.
Das Ziel: Die so genannte Nettomarktzeit soll steigen. In Instituten
mit einer Bilanzsumme unter 100 Millionen Euro beträgt diese derzeit
durchschnittlich 55,2 Prozent der Gesamtarbeitszeit.
Das Cross-Selling soll ebenfalls verbessert werden. Das Prinzip:
Hat sich ein Kunde für ein Produkt entschieden, werden ihm weitere
dazu passende Leistungen angeboten. Durchschnittlich verkauften die
befragten Banken so 2,5 Produkte je Kunden. Nur 6,7 Prozent der
Institute gelingt es jedoch, den Kunden von vier oder mehr
Extra-Leistungen zu überzeugen. Ein Viertel erreicht nicht einmal die
Marke von zwei zusätzlichen Produkten.
Die Kunden selbst werden zukünftig vor allem eine kompetente
Beratung (93,3%) sowie Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft in der
Beratung (88%) einfordern, so die Studie. Darüber hinaus rechnen 78,7
Prozent der Befragten mit einem steigenden Interesse an
maßgeschneiderten Produkten. 61,3 Prozent messen dem
Online-Banking-Angebot einen ähnlichen Stellenwert bei. Beide
Bereiche verzeichnen damit einen Zuwachs von etwa 40 Prozent zu den
aktuellen Werten.
