Für die deutschen Bankmanager entwickelt sich der Verkauf von Versicherungen zum Kerngeschäft. 40,6 Prozent erwarten, dass auf dem Gebiet des Allfinanzgeschäfts in Zukunft Kreditinstitute den Markt dominieren werden. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie Banking-Trend von Mummert Consulting, dem Bankmagazin und den Spezialisten für Umfrage- und Beschwerdemanagementsoftware Inworks.
Die Entwicklung des Verkaufs von Versicherungen wird deutlich positiver beurteilt als noch zu Beginn des Jahres. Besonders beim Thema Altersvorsorge sehen die Fach- und Führungskräfte ein großes Wachstumspotenzial für den Vertrieb. Von allen Geschäftsfeldern der Bank wird sich in 2004 das Segment Altersvorsorge mit Abstand am besten entwickeln. 76,5 Prozent der im Rahmen des Banking-Trend Befragten sehen insbesondere auch auf dem Gebiet der betrieblichen Altersvorsorge hohe Wachstumspotenziale für ihr Institut. Mehr als die Hälfte erwarten einen positiven Trend auch im Geschäft mit Krankenzusatzversicherungen und privaten Lebensversicherungen. Bei den Sparkassen steht auch die Vermittlung von privaten Krankenvollversicherungen ganz oben auf der Agenda, da hier hohe Ertragschancen erwartet werden Das Ziel sind hohe Provisionen in Verbindung mit hoher Kundenbindungswirkung. 82 Prozent der Top-Entscheider prognostizieren, dass sich Bankassurance-Produkte dauerhaft als Ertragssteigerungsinstrument der Banken auf dem Markt etablieren werden.
Doch besteht beim Versicherungsvertrieb am Bankschalter nach Ergebnissen der Studie noch Optimierungsbedarf. Zur Steigerung der Vertriebsleistung sehen die Banken und Sparkassen auch Handlungsbedarf beim Versicherungspartner. An erster Stelle nennen die Befragten die Betreuung, Schulung und das das Coaching durch den Versicherungspartner. Mehr als jeder zweite Befragte sieht hier die Chance auf eine nachhaltige Steigerung der Vertriebsleistung. Im Bereich der Prozessintegration sehen 51 Prozent Verbesserungsbedarf, 44,4 Prozent wünschen sich mehr Unterstützung bei Marketing und Verkaufsförderung.
(bs)
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