Die Gruppe der über 50-Jährigen entwickelt sich
bis 2020 mit über 24 Millionen Menschen zur zahlenmäßig stärksten
Kundengruppe für Finanzdienstleistungen in Deutschland. Damit löst sie die Generation der 40- bis 49-Jährigen als bisher größte Zielgruppe ab. Die Folge: Anpassungen des Produktportfolios an die Ansprüche der zunehmend
älteren Kunden gewinnen für die Finanzbranche zunehmend an Bedeutung.
Das ergibt eine von Steria Mummert Consulting durchgeführte
Benchmarkanalyse zur Auswirkung der demografischen Entwicklung auf
die Finanzdienstleister.
Ein Großteil der künftigen Spitzengruppe ist bereits Stammkunde
eines Finanzdienstleisters. Durch das Anwachsen der älteren Jahrgänge
rechnen Banken und Versicherungen daher mit einem rückläufigen
Neukundengeschäft. Der Wettbewerb konzentriert sich damit in Zukunft
verstärkt auf die Bestandskunden. Die Folge: Die langfristige Bindung
an die jeweiligen Finanzdienstleister gewinnt zunehmend an Bedeutung.
Die Branche trägt dieser Entwicklung bereits Rechnung: Der Anteil der
Investitionen in das Kundenmanagement stieg 2005 im Vergleich zum
Vorjahr um 2,6 Prozentpunkte. Nach Ansicht von Experten ist das
Kundenmanagement bereits zum wichtigsten Zukunftsthema bei Banken und
Versicherungen aufgestiegen.
Die über 50-Jährigen sind nicht nur aufgrund ihrer wachsenden Zahl
als Zielgruppe interessant, sondern auch aufgrund ihrer
Vermögenssituation. Zudem verschieben sich die Wertevorstellungen der
Senioren. Sie treten zunehmend als selbstbewusste Konsumenten auf.
Ältere Menschen haben schon heute eine erhebliche Nachfragemacht auf
den Güter- und Dienstleistungsmärkten. Dies steigert die Bedeutung
eines auf sie zugeschnittenen Produktangebots. Ein Hemmnis bei der
Entwicklung und Vermarktung spezieller Angebote für die Zielgruppe 50
plus ist die Altersdifferenz zu den zumeist jüngeren
Produktentwicklern und Marketingexperten. Oft werden die Bedürfnisse
der Senioren nicht richtig eingeschätzt. Mit Investitionen in das
Kundenmanagement sowie in die Schulung der Vertriebsmitarbeiter
wollen die Versicherer gegensteuern und Senioren erfolgreich gewinnen
und an das Unternehmen binden.
