Trotz starken Wachstums steht das Retail Banking in Deutschland
vor einer ungewissen Zukunft. Die massiv gestiegenen Gewinne
vergangener Jahre sind vor allem auf Kostensenkungen, geringere
Kreditausfälle sowie steigende Aktienkurse und nicht auf nachhaltig
solides Wachstum zurückzuführen. Das geht aus einer neuen
Untersuchung der Unternehmensberatung McKinsey & Company hervor. Danach kommt es erstmalig zu einem harten Kampf um Marktanteile.
Besonders ausländische
Institute gewinnen mit neuartigen Produkten, standardisierten
Prozessen und innovativem Marketing im Neukundengeschäft
Marktanteile. Heimische Banken setzen dagegen bisher vor allem auf
ihre treuen Bestandskunden.
Auf den ersten Blick stehen Sparkassen,
Volks- und Universalbanken und fokussierte Institute in
Deutschland gut da. In den vergangenen fünf
Jahren hat sich der Gewinn in diesem Marktsegment mehr als verdoppelt. Bei den großen privaten Banken erreicht die Eigenkapitalrentabilität des
Privatkundengeschäfts in der Spitze sogar mehr als 30 Prozent. Beobachter sprechen von einer Aufholjagd deutscher Institute auf Konkurrenten aus dem
Ausland und einem Innovationsschub bei attraktiven Zinsprodukten.
"Intelligent betrieben, ist das Privatkundengeschäft grundsätzlich
sehr lukrativ, eine große Chance für jede Bank", sagte
McKinsey-Partner Eckart Windhagen bei der Vorstellung der Studie in
Frankfurt. Allerdings setzten manche Banken dabei eher auf das
Prinzip Hoffnung, anstatt ihr Geschäftsmodell konsequent
weiterzuentwickeln. Es fehle der Branche an Substanz für nachhaltiges
Wachstum.
Unbeeindruckt kalkulieren Retail-Banken weiter mit einem günstigen Umfeld. Dabei sind auch Investoren längst nicht von einer nachhaltig
positiven Entwicklung überzeugt. Das hohe Bewertungsniveau deutscher
Banken ist, so McKinsey, maßgeblich auf den Wert aktueller Erträge
zurückzuführen. Die Erwartungen an langfristiges Wachstum sind nach
Angaben der Beratung bei den großen deutschen Banken in den letzten
Jahren deutlich zurückgegangen. Fallende Zinsen und scharfer
Preiswettbewerb haben in den vergangenen Jahren zu einem andauernden
Verfall der Zinsspreads geführt, die Aussagen darüber machen, wie
teuer Banken ihr Geld einkaufen und zu welchen Zinssätzen sie es
verleihen. Je größer der Spread, umso größer die Profite für die
Bank.
Im harten Kampf um Marktanteile sind ausländische Banken die
Impulsgeber. Wie aus der McKinsey-Studie hervorgeht, haben sie in den
vergangenen zehn Jahren in Deutschland mehr als 30 Milliarden Euro
allein in Übernahmen investiert. Zwei Dutzend heimische Banken oder
Teile davon wurden übernommen. Die deutschen Institute haben von den
neuen Wettbewerbern gelernt. Sie haben das Prinzip Lean eingeführt:
mehr Servicequalität bei günstigeren Kosten. Und sie haben ihre
Vertriebe mit finanziellen Anreizen an Erfolg gebunden. "Aus
Bankern", so McKinsey Partner Markus Habbel, "werden Verkäufer
gemacht." Zwar haben sich durch das stabile Bestandskundengeschäft
die Marktanteile bisher noch wenig verschoben. Aber es gibt zunehmend
Bewegung. Besonders im Neugeschäft verlieren traditionelle Banken an
Boden. Die klassische Hausbank büßt in Deutschland ihre starke
Position ein. 2005 wurden nach Schätzungen von McKinsey insgesamt 20
bis 25 Millionen Finanzprodukte gekauft, davon mehr als die Hälfte
außerhalb etablierter Kundenbeziehungen. Kunden von Sparkassen oder
Volks- und Raiffeisenbanken entschieden sich in rund 5 Millionen
Fällen für Produkte von Spezialanbietern wie ING DiBa, comdirect oder
DaimlerChrysler Bank sowie von Großbanken wie Deutsche oder Dresdner.
Kunden dieser Universalbanken wiederum kauften mehr als 1,5 Millionen
Produkte bei Spezialanbietern.
Die Beratervon McKinsey legen in ihrer Untersuchung ein Grundmuster für modernes
Retail Banking vor. Danach setzen sich erfolgreiche Manager
aggressive Produktivitätsziele. Sie nutzen konsequent jede
Gelegenheit zu strukturellen Veränderungen, zum Beispiel Offshoring.
Sie investieren massiv in Marketing und formen aus Bankangestellten
überzeugende Vertriebsleute. Sie realisieren jede Chance auf Zukäufe.
Schließlich suchen sie nach Chancen im Ausland. Dabei sind nach
Überzeugung von McKinsey der große Heimatmarkt sowie die
wiedergewonnene Ertragskraft die beste Ausgangssituation für
internationale Expansion. Banken etwa in der Schweiz oder
Skandinavien waren wegen ihrer zu kleinen Heimatmärkte schon vor
Jahren gezwungen, Wachstum jenseits ihrer Grenzen zu suchen. Deutsche
Banken, so McKinsey, könnten sich wesentlich intensiver als bisher im
Ausland engagieren.
